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Psycho-Spielchen im Supermarkt: So gebt ihr viel mehr Geld aus, als ihr eigentlich wollt

In einem Supermarkt wird wirklich nichts dem Zufall überlassen. Mit entspannter Hintergrundmusik, dem richtigen Licht und Lockangeboten versucht der Einzelhandel alles, damit wir mehr kaufen, als wir eigentlich wollen. Die Tricks der Supermärkte erfahrt ihr hier.

Gemüse im Supermarkt Verbraucherschutz Foto: Sven Hoppe / dpa

Jeder hat die Situa­tion sicher schon einmal erlebt: Noch­mal schnell vor Laden­schluss hektisch in den Super­markt um die Ecke, um noch einige Klei­nig­kei­ten für die kommen­den Tage zu besor­gen. Doch am Ende landet dann der ein oder andere Arti­kel im Einkaufs­wa­gen, den wir vorher sicher nicht auf dem Zettel hatten. Unser Konsum­ver­hal­ten wird mit klei­nen Tricks und Knif­fen der Super­märkte oft mitbe­stimmt.

Alleine der Aufbau eines Mark­tes, bestimmte Lauf­wege und vermeint­li­che Schnäpp­chen­preise folgen einem Prin­zip: Dass wir möglichst viel konsu­mie­ren. Aber auch schon vor dem Betre­ten des Super­markts gehen die klei­nen Psychos­piel­chen los. Denn meis­tens sind die Einkaufs­wä­gen am Eingang rela­tiv groß – und stehen oft in keinem Verhält­nis zu unse­rem eigent­li­chen Einkaufs­ziel. Unbe­wusst werden wir also dazu animiert, den Wagen aufzu­fül­len.

Pandemie hat auch das Einkaufsverhalten verändert

In der Corona-Pande­mie war es lange Zeit üblich, dass man nur mit einem Einkaufs­wa­gen über­haupt hinein­ge­las­sen wurde. Zum einen, um den Mindest­ab­s­tand zu wahren und den Kunden­strom besser regeln zu können. Doch es hatte auch den Neben­ef­fekt, dass viele Kunden mehr gekauft haben, als sie eigent­lich woll­ten. Gene­rell hat die Pande­mie das Einkau­fen in Deut­sch­land verän­dert. Wir gehen selte­ner shop­pen, um möglichst alles auf einen Schlag zu erle­di­gen. Der Trend gehe zum großen Vorrat­s­ein­kauf oder wie Markt­for­scher nennen zum „Big Trol­ley“ – dem großen Einkaufs­wa­gen.

Großteil der Entscheidungen passieren unbewusst

Unsere Kauf­ent­schei­dun­gen passie­ren im Kopf, darüber sind sich Exper­ten der Konsum­psy­cho­lo­gie einig. Zahl­rei­che Studien in diesem Bereich haben nach­ge­wie­sen, dass der Mensch rund 70 Prozent seiner Entschei­dun­gen unbe­wusst trifft, nur 30 Prozent aller Entschei­dun­gen, die das tägli­che Leben beein­flus­sen, werden bewusst getrof­fen. Viele äußere Einflüsse können eine Entschei­dung verän­dern und das Verhal­ten grund­le­gend prägen. Das kommt dem Einzel­han­del natür­lich gele­gen.

Fürs gute Gefühl: Obst und Gemüse am Eingang

Meist findet ihr die Obst- und Gemü­se­ab­tei­lung direkt am Eingang eines Super­mark­tes – und wie im wahren Leben zählt auch in diesem Bereich oft der erste Eindruck. Also wird in diesem Teil des Mark­tes beson­ders viel Wert auf eine schöne Plat­zie­rung gelegt. Obst und Gemüse werden hier also beson­ders in Szene gesetzt. Es soll sugge­riert werden: Die besten, schöns­ten und frisches­ten Waren findet ihr nur hier bei uns.

Außer­dem soll die geschickte Plat­zie­rung der frischen Waren auch eine Art Entspan­nungs­ef­fekt herstel­len und etwas entschleu­ni­gen, was wiederum die Kauf­laune anregt. Und wenn wir erst einmal „gesunde Waren“ direkt zum Start in den Wagen gepackt haben, fällt es uns am Ende auch leich­ter, wieder vermehrt „Unge­sun­des“ hinein­zu­le­gen – als eine Art „Beloh­nungs­ef­fekt“ also.

Viel­leicht ist es euch schon aufge­fal­len: Gene­rell hat der Mensch einen Drall sich nach links zu orien­tie­ren – und diese unbe­wusste Präfe­renz will er auch beim Einkau­fen ausle­ben. Deshalb ist der Eingang eines Mark­tes oft rechts – die Kassen aber wiederum links. Wer zu zweit mit seinem Part­ner einkau­fen geht, will oft auch Zeit sparen. Also wird sich aufge­teilt.

Doch immer öfter sorgt auch der Markt an sich, dass man sich zwangs­läu­fig auftei­len muss. Das sieht man bei Körper­pflege-Arti­keln – denn die stehen nicht selten weit von einan­der entfernt an verschie­de­nen Plät­zen, damit auf dem Weg zur entspre­chen­den Abtei­lung auch noch der ein oder andere Arti­kel mehr im Einkaufs­wa­gen landet. Die Getränke beispiels­weise stehen in einem Super­markt meis­tens in Rand­lage – auch das ist kein Zufall.

Denn wenn Männer sich in Ruhe in der Geträn­ke­ab­tei­lung umse­hen können, fühlen sie sich laut Studien wohler. Also gehen vor allem Männer oft voraus – während die Frau im Schnitt eher länger in der Frische­ab­tei­lung verweilt.

Tiefkühlwaren meist am Ende

Tief­kühl-Pizza, Aufback­bröt­chen oder Eis stehen oft gerne in Kassen­nähe – schon aus psycho­lo­gi­schen Grün­den. Wenn das Gefrier­gut länger im Wagen liegt, werden viele Kunden nervös – und sie sind beru­higt, wenn sie die Waren erst später in den Einkaufs­wa­gen packen können. So wird ein mögli­ches „Stress­ri­siko“ verhin­dert und weiter entschleu­nigt. Die Super­märkte nehmen dafür einen größe­ren Aufwand in Kauf: Denn so müssen sie die Kühl­lei­tun­gen quer durch den Markt verle­gen – ein größe­rer Aufwand, der sich in der Regel im Konsum­ver­hal­ten der Kunden aber später auszahlt.

Teure Artikel meist am Ende des Regals

Der „Links­drall“ wirkt sich auch bei den Regal­plat­zie­run­gen aus. Denn oft ist es so, dass sich meist am Rega­lende die teure­ren Produkte finden. Forscher fanden heraus, dass Kunden dadurch eher den Blick ans Rega­lende heften. Dort stehen dann oft auch die teure­ren Arti­kel.

Für Schnäppchen auf die Knie gehen

In der Regel sind Marken­pro­dukte im Super­markt­re­gal meist auf Augen­höhe und teurer als Dinge, die sich weit oben oder knapp über dem Boden befin­den. Wer also auf Schnäpp­chen­su­che ist, sollte sich hin und wieder bücken, es könnte sich lohnen.

Mehrfach-Platzierungen im Markt

In den letz­ten Jahren sind Pappauf­stel­ler mit Zweit­plat­zie­run­gen oder aufwen­dige Arti­kel­plat­zie­run­gen in Holz­kis­ten immer belieb­ter gewor­den, weil sie ein Blick­fang sind und den Kunden noch einmal anre­gen, zu kaufen. Oft sind die am Ende eines Mark­tes zu finden, um Impuls­käufe noch einmal anzu­re­gen – damit die Tafel Scho­ko­lade oder Gummi­bär­chen doch noch im Einkaufs­wa­gen landen.

Und auch die klas­si­sche „Quen­gel­ware“ direkt im Kassen­be­reich ist nach wie vor äußert effek­tiv – auch wenn die meis­ten diesen Trick schon kennen. Die Verlo­ckung der Impuls­käufe – ohne großes Nach­den­ken – ist bei vielen Menschen einfach zu groß. Und manch­mal soll mit einem knall­bun­ten Scho­ko­rie­gel auch einfach nur das Kind in der Warte­schlange besänf­tigt werden.

Rabatte aktivieren das Belohnungszentrum

Die Farbe Rot wirkt nach wie vor hervor­ra­gend auf den Menschen. Vor allem im Einzel­han­del, denn Unter­su­chun­gen zeigen immer wieder: Sobald Sonder­an­ge­bote präsen­tiert werden, oft in der Farbe rot, wird unser Beloh­nungs­zen­trum im Hirn akti­viert. Es wird sugge­riert: „Cle­ver gemacht, du hast gerade einen echten Schnap­per entdeckt!“ – so landen oft Waren im Wagen, bei denen man sich spätes­tens beim Einräu­men fragt, ob dieser Einkauf jetzt wirk­lich nötig war.

Oft genug sind das aber auch nur Tricks der Super­märkte – eine klas­si­sche Käufer­falle. Denn oft sind die Arti­kel eine Mogel­pa­ckung und gar nicht so billig, wie uns das bunte Preis­schild weiß machen will.

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